入行3年，她创下厦门保单第一

入行6年，她创下福建保单第一

 入行10年，她创下全国平安第一

入行20年，她被称为“保险皇后”

……

在被号称“最难卖的商品”——寿险营销行业中

她被业内人士、保险同僚称为“奇迹”

是千万大保单的代言人，是寿险的口碑

但真实的她，远比人们传说的要富有传奇

这个把她的一生献给平安保险的人

最后影响了全国保险人

并把中国保险行业推向国际舞台

01

源于对保险的热爱

她跳出教师行业、进入保险行业

在2017年保险行业最高规格的评选会上——福布斯·RFP中国保险精英上，摘下“世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖”的是一个身姿纤弱、笑起来有两个酒窝的女性保险人。

她，就是叶云燕，平安保险的皇后、寿险行业的传奇。

▲叶云燕获得2017年福布斯·RFP中国保险精英

在保险行业创下无数神话的叶云燕，保险并不是她的第一份职业。她跟大多数保险从业者一样，是属于“半路出家”的保险人。

由于家境清贫，叶云燕就读于一出来就有分配工作的师范学校，一毕业就被分配到乡村学校去当教师，那个时候的她，有两个梦想：挣了钱之后给妈妈买条金项链，给家里盖一座新房子。

然而当她拿到第一笔工资的时候，却发现自己微薄的薪水支撑不了她的梦想。

“要赚更多的钱，实现自己的梦想”，是叶云燕当时内心最迫切的念想。

1997年，寿险营销行业正进入一个高峰期，寿险代理人职业正处于野蛮疯狂扩张期。也就在这个时候，叶云燕在报纸上看到平安保险的招聘后，果断去参加了保险行业特有的招新宣讲会“创说会”。

这一场“创说会”开启了叶云燕和保险的缘分，她毅然决然辞掉教师这份别人眼中的铁饭碗工作，正式加入平安保险，成为万千保险代理人中最普通的一员。

从一份稳定工作进入到另一份动荡的工作，从一个社会地位高的行业进入一个口碑较低的行业，叶云燕除了要考虑到自身的行业适应、生存和发展外，还要面对许多来自外界的偏见。

“为什么放着好好的工作不做，偏要去卖保险呢？”这是叶云燕刚入行时听到最多的一个问题。

保险代理行业是一个离职率很高的行业，大多数的保险代理新人除了因为自身展业失败带来的挫折感之外，就是因为外界的评价而萌生倒退之心。

“确立行业自豪感和行业高贵感是非常重要的，要明白这个行业不是暂时的，而是一辈子的，你要把保险当成一辈子的事业来做”。

“我只会做保险一件事”是叶云燕刚入行的时候经常挂在嘴边的一句话，从作为新人的自我激励语，到真正认识到寿险行业的意义和作用后，可以对着身边的人自豪地说出这句话。

对保险的热爱、对保险行业的自豪，让叶云燕在面对客户拒绝、其他同行的造谣毁谤时可以不被击溃。

在《给成交一个理由》中叶云燕自述她前期展业的艰辛和方式：“我刚做保险的时候，因为热爱，大量拜访是我当时最常见的工作状态。”

然而叶云燕并没有在接连不断的拒绝中退却，反而开始刻苦学习保险专业知识，学会站在客户的角度理解保险，从一个“半路出家”的保险代理人变成一个有保险专业知识、保险营销方法的保险专业代理人。

02

作为保险行业口碑保证的她

与吴晓波、李开复共同在喜马拉雅FM开课

知识付费时代的来临，吸引了一大批行业顶尖人士纷纷走上语音在线讲课的道路，作为一直与时代同轨并行的叶云燕自然也不会落后。今年感恩节的时候，她作为保险行业的唯一代表与著名财经学家吴晓波、李开复共同登上喜马拉雅的在线课堂。

▲叶云燕与李开复、吴晓波等财经大咖一起登上喜马拉雅在线课堂

毫无疑问，叶云燕成为了保险行业的口碑保证和保险行业最闪耀的一个品牌。在当下KOL时代，懂得在行业中塑造自己的口碑和个人品牌是比任何广告宣传语来得有力。对于叶云燕来讲，她打造口碑、塑造品牌的方法就是——用仪式感。

2017年12月19日，“燕子佳宴”第三期完美落幕。“燕子佳宴”是叶云燕进入保险行业后每一年都会举办的固定宴会。并且每一期的佳宴都会确定一个主题，从花店邀请一位专业的花艺师，把客厅和餐厅布置的特别漂亮，然后逐个发邀请函邀请。

▲叶云燕为“燕子佳宴”所做的准备

很多人都以可以参加“燕子佳宴”作为一种殊荣。

“寿险营销作为一门读人的艺术，仪式感更是不可或缺，从精心挑选的礼物到精致的计划书，以及重要节日的促成时机，都是细节中的仪式感”。

很显然，叶云燕是个特别擅长创造仪式感的保险代理人。她懂得从仪式感中让客户体验到一种相似的情感和思维，从而建立起双方属于一个群体的归属感，让客户在归属感中为她的保险买单。

除了“佳宴”之外，叶云燕还会举办其他一些与保险相关的主题宴会，例如一年一度的感恩成长见证会，并且把感恩会办成厦门企业主一年一度的节日。

“我注重用仪式感打造口碑，经营品牌”。

对于一门基本都在跟人打交道的行业，社交无疑是每一个代理人都学的一门功课，好的社交会给代理人带来客户源。当其他代理人还停留在以发展身边好友为主要客户群体的时候，叶云燕便懂得开拓自己的朋友圈，跳进入一个又一个高端群体的圈子，然后用仪式感在圈子里面打下自己在保险行业的口碑和个人品牌。

迄今为止，叶云燕累积的人脉涉及到各个行业和领域，比如金融圈、互联网圈、房地产圈、慈善圈、厦门航空圈等，而她也很懂得去维护圈子里面的人脉关系。

2010年，叶云燕举办了一场只有100个亿万富豪参加的感恩会，用电子邀请函邀请每一个嘉宾，给他们定制特制的海魂衫，用紫色的地毯铺遍整个场地，让参加的富豪都可以在满满的仪式感中感受到主人的用心。

而每年的感恩会，叶云燕都会精心地安排来宾，其中有一半是老客户，一半是不了解的人，通过这一场感恩会，把她的个保险行业的口碑和品牌推广出去。

在《给成交一个理由》中叶云燕写道：“一个人可以达到更高的层次，取决于他能和什么样的人建立联系。通过认识某个人，可以接触到他的资源，正是这些资源可以帮助你到达更高的平台。”

03

构建客户服务体系

打开保险行业愉悦营销的先河

“依我看，中国平安应该感谢你，你真的把服务做到了极致。” 叶云燕之所以能够在保险行业创下许多奇迹、成为平安保险的“签单女王”，主要的原因在于她独特的营销技巧——成为客户的亲人。

成为客户的亲人有四个关键：

1、拥有专业的保险知识和专业的保险营销态度

2、精准的客户定位和客户了解

3、建立系统性的客户档案管理

4、对客户进行寿险种类的量身定制

“精准、极致、人性化”是叶云燕对待客户的态度。相比于其他保险代理人一昧地追求保单、用生涩、坚硬的保险知识去推销产品，叶云燕把保险营销当成一种需要用心经营的长线型事业。

在入行不久，她就对自己的客户进行了一个清澈且精准的定位——做高端群体的保险。为了让自己的专业知识可以匹配上高端客户的需求，她不仅仅学习保险行业的必备知识，如产品资料、保险法规等，还潜心学习金融知识、关注汇率、留学、移民和海外保险等知识，以至于她在给客户处理保险事务的时候可以游刃有余。

叶云燕在《给成交一个理由》中讲到寿险营销的本质：“不管时代怎么变，营销的本质从来没有发生过变化。其中的原因很简单：第一，人性从来没有发生过变化。第二，人们只愿意接受他想接受的信息。”

叶云燕签成大单的秘密在于她深谙客户的心理，并且能够把客户服务做到极致。

给客户进行量身定制保险种类和建立完整的客户档案管理是叶云燕在进行保险营销开辟出来的两大法宝。而这两样法宝也就是她成为“大单收割保险女王”的武器。

“专业的代理人一定要敏锐洞察客户的真实需求，敢于表达不同的意见，提出好的方案与建议。”不同于其他保险代理人粗暴地推荐产品，叶云燕懂得从客户的需求出发，了解客户的家庭环境、资金情况、以及所面对的问题，从而为客户制定合适的保险产品搭配。

而每一个在她那里买过保险的人，她都会创建一份属于客户个人的保险资料档案，无论是入行初期只是保几百块钱的客户，还是现在一保就保上亿的大客户，叶云燕都细致地把他们的个人信息、保险情况没有任何遗漏地建立成档案永久性保存，并且进行定时跟进和追踪。

每个节日，都会给客户寄送贺卡、发祝福短信

每个客户的生日都一个不漏地准备生日礼物、给客户筹划生日宴会

前期保过的客户家人生病，立马提着水果去医院探望

客户遇到困难，第一个出头帮他们想办法解决

“客户营销的根本就是服务，是用心体贴、不断创造价值并且让客户感动的服务。”在所有的推销产品中，保险是最难推销的，但是叶云燕却可以把最难卖的产品愉悦地卖出去，其中的关键原因要归功于她的完整且系统性的客户服务体系。现如今，这套客户服务体系以及叶云燕的营销技巧已经成为保险行业新人必须要学习的保险营销技巧之一，并且开创了保险行业的愉悦营销的先河，对保险行业起着举足轻重的意义和作用。

而叶云燕20余年的保险营销经验和她个人的成长经验都集中在她的新书《给成交一个理由》中，在书中，你可以窥探到“一代保险皇后”的保险行业成长轨迹，可以看到叶云燕独特的保险营销技巧和签成大单的所有秘诀。

20年从业技巧和经验无保留分享

大量鲜活营销案例和服务案例

集沟通、人性把握、职业认知

是一本保险从业人士都不可或缺营销圣经

行业大咖鼎力推荐

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叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了最好的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，分享了自己在 20 年保险从业中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。

当我们怀着不同的目的看这本书，会看到不一样的叶云燕，但这本书绝对不仅仅限于销售，因为对我而言，我已经看到了一位优秀创业者的特质和情怀。希望大家通过叶云燕的故事得到启发，可以开拓你的事业与生活。

书中附赠叶云燕首次公开的高效客户服务笔记，更是难得一见的”宝典“，是浓缩了叶云燕从业20余年经验的精华，是所有保险行业的从业人员都值得学习和借鉴的强大的客户服务技巧。

这不单单是一门适用于保险行业书籍，更是一本适用于每一个行业每一个领域人士必备的书籍，新媒体从业者可以看到如何作客户定位、销售行业可以学习到让客户愉悦签单的营销技巧、服务行业可以学习到极致的客户服务技巧、管理高层可以看到一个出色的管理人员必备的品质、对创业者来说，这是一次极致营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售圣经。

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